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SJONO|世紀(jì)緣：阿佛洛狄忒的愛(ài)情使者
作者：馬超 時(shí)間：2007-1-23 字體：[大] [中] [小]
阿佛洛狄忒：（羅馬又稱(chēng)維納斯）Aphrodite，她是宙斯和大洋女神狄俄涅的女兒。傳說(shuō)中，她有一條神奇的寶腰帶，在古希臘女子結(jié)婚時(shí)，要把自己織成的帶子獻(xiàn)給她，來(lái)表達(dá)與其男人至死不渝的愛(ài)。
SJONO|世紀(jì)緣，泛美鉆溢珠寶集團(tuán)四大品牌中的當(dāng)家花旦，從其誕生之日起就致力于傳誦人類(lèi)愛(ài)情的美好故事，并以上帝的至高禮物——鉆石來(lái)為每對(duì)戀人詮釋愛(ài)的含義。今天，SJONO|世紀(jì)緣已成為全球最大的結(jié)婚鉆戒推廣商、最為專(zhuān)業(yè)的鉆石品牌。SJONO|世紀(jì)緣麾下的鉆石博物館、歐洲設(shè)計(jì)中心、鉆石研究室、人文研究中心及近千家國(guó)際珠寶名店已經(jīng)成為享譽(yù)全球的權(quán)威機(jī)構(gòu)，而SJONO|世紀(jì)緣鉆石則更以為人類(lèi)帶來(lái)的美好祝愿化身為奢侈品時(shí)代的“阿佛洛狄忒”。
與卡地亞、蒂凡尼等品牌不同的是SJONO|世紀(jì)緣自創(chuàng)立之初便將鉆石聚焦于愛(ài)情而非尊貴之上。數(shù)十年的發(fā)展征程，SJONO|世紀(jì)緣已經(jīng)發(fā)展成為全球最大的結(jié)婚鉆戒推廣商，西歐、北美、拉丁、澳洲乃至非洲我們都可以看到SJONO|世紀(jì)緣結(jié)婚鉆戒的身影。目前，SJONO|世紀(jì)緣已經(jīng)擁有5000余名員工，800余家售后服務(wù)中心及近千家專(zhuān)賣(mài)店。每當(dāng)教堂神圣的音樂(lè)響起，都有新人可能為愛(ài)人互戴SJONO|世紀(jì)緣鉆戒，以此見(jiàn)證愛(ài)情的專(zhuān)一與永恒。
SJONO|世紀(jì)緣的成功得益于其精確的定位、專(zhuān)業(yè)的品質(zhì)與流傳百世的經(jīng)典款式。通過(guò)SJONO|世紀(jì)緣鉆石研究室與歐洲設(shè)計(jì)中心的不懈努力，SJONO|世紀(jì)緣鉆戒在品質(zhì)與款式上始終引領(lǐng)婚慶時(shí)尚，巨大的資金投入與強(qiáng)大的設(shè)計(jì)、研發(fā)、管理團(tuán)隊(duì)支持，使SJONO|世紀(jì)緣徹底擊敗各婚慶鉆石品牌，成就全球最大結(jié)婚鉆戒推廣商。
三級(jí)連跳，馳騁中華大地
面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)，泛美鉆溢珠寶集團(tuán)很早便意識(shí)到了中國(guó)市場(chǎng)在全球的重要戰(zhàn)略意義。不過(guò)面對(duì)魚(yú)龍混雜的中國(guó)市場(chǎng)，泛美鉆溢珠寶集團(tuán)采取了慎之有慎的態(tài)度。為了能夠?qū)嵭袪I(yíng)銷(xiāo)、管理、策劃的本土化，泛美鉆溢珠寶集團(tuán)特別聘請(qǐng)了中國(guó)著名奢侈品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、中國(guó)品牌研究院高級(jí)研究員馬超（筆者）出任泛美鉆溢（大中華區(qū)）副總裁兼品牌總監(jiān)，將首個(gè)市場(chǎng)中心定于香港，并成立香港世紀(jì)緣鉆飾（國(guó)際）有限公司。
三年后，SJONO|世紀(jì)緣將銷(xiāo)售中心逐漸轉(zhuǎn)移至國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，同期，另一奢侈品巨頭卡地亞也已進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并將首家店開(kāi)在了北京。在經(jīng)過(guò)慎重又詳盡的調(diào)查，筆者發(fā)現(xiàn)雖然北京、上海、深圳、廣州的人均收入普遍較高，但城市發(fā)展速度已經(jīng)開(kāi)始下降，與此形成對(duì)比的是山東、江蘇、浙江、福建等省卻依舊保持超高速的發(fā)展態(tài)勢(shì)，尤其是居于華東重要位置的山東省其GDP發(fā)展速度始終列于國(guó)內(nèi)首位。差異化定位決定差異化思路，與卡地亞一百年來(lái)保持的矜持與高貴相比，SJONO|世紀(jì)緣一直以愛(ài)情使者的身份著稱(chēng)于世。基于對(duì)品牌定位的考慮以及市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力的充分調(diào)查，筆者決定將內(nèi)陸總部定于歷史文化名城——濟(jì)南。并親自著手?jǐn)M訂市場(chǎng)與推廣計(jì)劃，進(jìn)行本地化拓展，實(shí)現(xiàn)對(duì)華東地區(qū)的迅速控制。
2005年，在SJONO|世紀(jì)緣對(duì)華東、華北、東北、西北市場(chǎng)進(jìn)行初步布局后，筆者決定在華中重鎮(zhèn)合肥建立分公司，以此開(kāi)展對(duì)華中、華南、西南地區(qū)的業(yè)務(wù)，逐步南北收縮達(dá)到迅速占位的目的。截止目前為止，SJONO|世紀(jì)緣在內(nèi)陸已經(jīng)建立鉆石專(zhuān)營(yíng)店500余家，成就了國(guó)內(nèi)奢侈品行業(yè)的發(fā)展奇跡，而誕生于本土的“緣系永遠(yuǎn)，百年好合”廣告語(yǔ)更是傳遍了大江南北，化身為每對(duì)新人締結(jié)良緣的內(nèi)心表白。
一 本土策略，深諳中國(guó)
與卡地亞、蒂凡尼、迪奧不同的是，SJONO |世紀(jì)緣鉆石公司大中華區(qū)高管均由國(guó)人擔(dān)當(dāng)。其中總裁由具有十幾年外企工作經(jīng)驗(yàn)的韓文波先生擔(dān)當(dāng)，而副總裁則由深諳中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的筆者（馬超）擔(dān)當(dāng)。與微軟、戴爾的用人法則一樣，本土化高管具有對(duì)市場(chǎng)獨(dú)有的見(jiàn)解與認(rèn)識(shí)，為了能夠趕在卡地亞、蒂凡尼切割中國(guó)奢侈品市場(chǎng)這塊大蛋糕之前，韓總及筆者認(rèn)為首先攻破最具購(gòu)買(mǎi)力的二級(jí)市場(chǎng)方為上策。在濟(jì)南公司正式開(kāi)展業(yè)務(wù)后，筆者首先對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行了仔細(xì)調(diào)查——通過(guò)細(xì)致的走訪，筆者發(fā)現(xiàn)雖然山東省在全國(guó)GDP排名中已經(jīng)名列三甲，但是人們對(duì)奢侈品尤其是珠寶飾品的消費(fèi)仍處于低級(jí)階段，各地珠寶商經(jīng)營(yíng)層次參差不齊，很多中小品牌連基本的質(zhì)量與服務(wù)都無(wú)法保證。面對(duì)這樣大的市場(chǎng)縫隙，筆者感到了萬(wàn)分的慶幸與憂慮——慶幸之，SJONO|世紀(jì)緣作為國(guó)際著名品牌具有強(qiáng)大的資金、品牌、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)；憂慮之，山東珠寶市場(chǎng)混亂一片，若要徹底改變消費(fèi)者對(duì)奢侈品的陳舊觀念，那么必須投入巨大的人力、資金、物力費(fèi)用。
“在速度上抓住機(jī)遇，在戰(zhàn)術(shù)上消滅困難”，身為SJONO|世紀(jì)緣鉆石公司大中華區(qū)副總裁的筆者自是說(shuō)。為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)，筆者迅速組織人力資源部對(duì)國(guó)內(nèi)珠寶營(yíng)銷(xiāo)精英進(jìn)行籠絡(luò)，在短短3個(gè)月內(nèi)，SJONO|世紀(jì)緣憑借強(qiáng)大的品牌力與號(hào)召力，從國(guó)內(nèi)僅有的9位AJP（美國(guó)專(zhuān)業(yè)珠寶銷(xiāo)售專(zhuān)家）中挖到了7位，并組建了一只由AJP領(lǐng)軍的強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。SJONO|世紀(jì)緣鉆石公司大中華區(qū)總裁韓文波先生曾說(shuō)過(guò)：“本土化的團(tuán)隊(duì)是我們拓展國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的中流砥柱，他們熟悉市場(chǎng)，他們更懂得在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的潛規(guī)則，更重要的是他們通曉SJONO|世紀(jì)緣的品牌精神，這是戰(zhàn)勝一切的不二法寶”。
二 品牌推廣，敢為天下先
作為全球最大的結(jié)婚鉆戒推廣商，SJONO|世紀(jì)緣擁有著強(qiáng)大的資金與品牌運(yùn)做能力。為了能夠迅速撬動(dòng)市場(chǎng)，筆者首先對(duì)山東各媒體進(jìn)行仔細(xì)掃探。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，21世紀(jì)之初還未有珠寶品牌登陸山東各主要頻道，同時(shí)報(bào)紙媒體上珠寶暴光率也極低。
“既然別人不敢，我們就做個(gè)表率吧！”，筆者對(duì)旗下的市場(chǎng)部與企劃部經(jīng)理說(shuō)。為了能夠一馬當(dāng)先，筆者首先投資上百萬(wàn)與國(guó)際著名4A廣告公司拍攝了品牌廣告片。其中，該片中著重體現(xiàn)了SJONO|世紀(jì)緣“專(zhuān)業(yè)至上”的品牌精神——法國(guó)資深珠寶工匠克利斯汀·拉克在縝密的對(duì)鉆石進(jìn)行切割與鑒定，面對(duì)最終遴選出的優(yōu)質(zhì)鉆石，他發(fā)出了內(nèi)心由衷的微笑。
有了好的廣告片，自然就需要有一套系統(tǒng)的媒體方案。經(jīng)過(guò)細(xì)致思考，筆者運(yùn)用IMC（整合傳播營(yíng)銷(xiāo)）理論編排了媒體方案，其中囊括山東省王牌收視頻道的影視臺(tái)與綜藝臺(tái)、全球報(bào)業(yè)百?gòu)?qiáng)的齊魯晚報(bào)、以及濟(jì)南市內(nèi)多塊巨型廣告牌進(jìn)行系統(tǒng)推廣。其廣告覆蓋面之廣，費(fèi)用之大足以笑傲整個(gè)珠寶界。另一方面，由筆者帶領(lǐng)的AJP專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)也進(jìn)入了忙碌的備戰(zhàn)階段，100余名業(yè)務(wù)精英加緊培訓(xùn)鍛煉，招商初戰(zhàn)進(jìn)行了關(guān)鍵的倒記時(shí)。
功夫不負(fù)有心人，在經(jīng)過(guò)短暫的靜寂后，咨詢(xún)電話逐漸全線響起，100余名銷(xiāo)售精英與AJP專(zhuān)家忙做一團(tuán)！僅3個(gè)月時(shí)間，SJONO|世紀(jì)緣便成功招商150余家，首戰(zhàn)取得大捷。
但是招商成功僅僅是一場(chǎng)戰(zhàn)斗的成功，若要取得整個(gè)戰(zhàn)役的勝利則需要將戰(zhàn)略目標(biāo)分解到實(shí)處。為了細(xì)化業(yè)務(wù)，筆者將戰(zhàn)略目標(biāo)分解為財(cái)務(wù)指標(biāo)、效率指標(biāo)和服務(wù)指標(biāo)。從客戶(hù)、流程、人才三大方面設(shè)定具體的績(jī)效評(píng)測(cè)指標(biāo)，這樣，管理層就可以及時(shí)跟蹤并修正指標(biāo)，不但提高了效率，更增加了透明度，便于進(jìn)行決策。雖然膠東半島、魯中、魯西南各地市場(chǎng)有著一定的地區(qū)差異，但評(píng)測(cè)制度是一樣的。每個(gè)銷(xiāo)售人員都肩負(fù)著對(duì)客戶(hù)的全程服務(wù)任務(wù)，他們需要保證每個(gè)客戶(hù)從VI到銷(xiāo)售細(xì)節(jié)各個(gè)方面都做到絕對(duì)的一致與完善，這些實(shí)在的客戶(hù)跟蹤理念使95%的客戶(hù)都感受到了代理SJONO|世紀(jì)緣營(yíng)銷(xiāo)體系的完善與周到，堅(jiān)定了他們必勝的信心。
光速占位，奠基發(fā)展之石
21世紀(jì)初，國(guó)內(nèi)珠寶市場(chǎng)正處于由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的階段。與此同時(shí)，國(guó)人整體文化素質(zhì)與收入水平的提高也使他們對(duì)結(jié)婚購(gòu)買(mǎi)鉆飾有了新的看法——在過(guò)去，新婚的情侶很可能不購(gòu)買(mǎi)飾品，或出于保值的功能購(gòu)買(mǎi)黃金飾品；而今天，年輕人們面對(duì)婚姻這樣的人生大事就多了幾分羅曼蒂克，他們不僅會(huì)購(gòu)買(mǎi)鉆飾，而且還會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找一些或經(jīng)典或個(gè)性的款式去購(gòu)買(mǎi)，他們大多是70年代末與80年代的新生代，擁有著廣闊的見(jiàn)識(shí)與個(gè)性的主見(jiàn)，他們希望自己婚姻美滿(mǎn)而充滿(mǎn)個(gè)性，更希望登入婚姻殿堂時(shí)的首飾能夠奪人眼目、與眾不同。
只有為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的公司才是基業(yè)常青的公司，這是一種超越普通贏利外的卓識(shí)，也是諸如GE、大眾、沃爾瑪?shù)绕髽I(yè)立于不敗之地的法寶。為了能夠帶給客戶(hù)全新的價(jià)值觀念，為國(guó)人提供優(yōu)質(zhì)鉆石飾品，筆者特別向總部提出兩大建議——成立SJONO|世紀(jì)緣歐洲設(shè)計(jì)中心中國(guó)事業(yè)部、成立SJONO|世紀(jì)緣（中國(guó)）人文研究中心。最終，經(jīng)過(guò)3個(gè)月的不懈溝通，國(guó)外總部最終決定采納筆者的建議，由美國(guó)設(shè)計(jì)師Jesse Caufman擔(dān)任SJONO|世紀(jì)緣歐洲設(shè)計(jì)中心中國(guó)事業(yè)部設(shè)計(jì)總監(jiān)，并由英國(guó)著名設(shè)計(jì)師Rina Tairo出任首席設(shè)計(jì)師；投資于濟(jì)南建設(shè)SJONO|世紀(jì)緣人文研究中心，并由韓文波先生親自出任研究總監(jiān)一職。正是這兩個(gè)重大項(xiàng)目的上馬，為SJONO|世紀(jì)緣在中國(guó)的推廣打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，畢竟絕美的產(chǎn)品款式與準(zhǔn)確的品牌推廣才是一個(gè)品牌成長(zhǎng)的基石。
一 款式占位，東方文化的發(fā)揚(yáng)光大
“好的產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話”，筆者在與Jesse和Rina進(jìn)行溝通時(shí)說(shuō)。為了能夠讓兩位設(shè)計(jì)大師了解中國(guó)人的婚姻觀與價(jià)值觀，筆者特別微服與他們一起逛市場(chǎng)、拜訪婚慶專(zhuān)家，并親自對(duì)一線、二線、三線各級(jí)別城市的一些情侶進(jìn)行調(diào)查。最終經(jīng)過(guò)細(xì)致的調(diào)查，筆者與二位設(shè)計(jì)師將國(guó)人目前的婚姻觀做出了如下總結(jié)：
1 受網(wǎng)絡(luò)風(fēng)潮與西方觀念的影響，國(guó)人對(duì)愛(ài)情的觀念發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，他們需要自己的愛(ài)情與婚姻個(gè)性化與浪漫化，并充滿(mǎn)驚喜。另一方面，一小撮人逐漸出現(xiàn)了“閃婚”與“一夜情”等非正常情感，但是88%的人還是希望能夠與伴侶相愛(ài)終生。
2 以70末與80初為代表的新生代，有著較高的學(xué)歷與很大的主見(jiàn)，他們喜歡做“自己”，而不是簡(jiǎn)單的盲從。為此，他們?cè)谶x購(gòu)鉆飾時(shí)喜歡款式獨(dú)特而非過(guò)于傳統(tǒng)的飾品，他們要做的不僅是入時(shí)，更多的則是“引領(lǐng)時(shí)尚”。可惜的是，大多金店的產(chǎn)品款式陳舊，不能滿(mǎn)足他們的心中所想。
3 70末與80初是知識(shí)的一代，他們有著相當(dāng)?shù)闹饕?jiàn)與知識(shí)。比如，他們?cè)谶x購(gòu)鉆飾前往往會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查閱相關(guān)資料，以免在購(gòu)買(mǎi)時(shí)被蒙騙。但是，網(wǎng)絡(luò)里淺顯的介紹又不足以使他們透徹鉆石價(jià)值的組成，所以在選購(gòu)時(shí)他們的態(tài)度顯得很謹(jǐn)慎。他們需要的是一個(gè)國(guó)際品牌，一個(gè)值得終生信賴(lài)的品牌。
有了思路，也就有了出路。在二位設(shè)計(jì)大師回國(guó)后，筆者一直對(duì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目進(jìn)行及時(shí)跟蹤，并傳達(dá)著自己對(duì)設(shè)計(jì)的思想——不是迎合，而是引導(dǎo)。最終，歷時(shí)半年，Jesse和Rina及其團(tuán)隊(duì)終于將樣品發(fā)至筆者手中。收到樣品后，精致的做工與造型使筆者眼前一亮。但是，作為一名營(yíng)銷(xiāo)人，并不能以主觀的臆斷來(lái)草率做出決定。為此，筆者組織旗下市場(chǎng)部對(duì)新品進(jìn)行為期一個(gè)月的上市調(diào)查。最終，調(diào)查結(jié)果顯示這22件新品中僅有16款受歡迎，其余款式皆因造型太過(guò)前衛(wèi)沒(méi)有得到認(rèn)可。
在定下這16款新品并進(jìn)行批量生產(chǎn)后，筆者馬上組織企劃部對(duì)產(chǎn)品的名稱(chēng)、文案進(jìn)行設(shè)計(jì)，同時(shí)筆者也最終將這些代表著東方審美觀的新品系列名稱(chēng)定為“Forever一生一世”。自此，SJONO|世紀(jì)緣在國(guó)內(nèi)第一個(gè)婚慶系列鉆飾誕生，這標(biāo)志著泛美鉆溢珠寶集團(tuán)在國(guó)內(nèi)珠寶市場(chǎng)鳴響了第一聲汽笛，更標(biāo)志著這艘國(guó)際航母遠(yuǎn)航中華的堅(jiān)定信心。
二 精確傳播，將精致與愛(ài)情熔化
奢侈品絕非快速消費(fèi)品，不是通過(guò)重磅炸彈式的海量廣告就能輕易樹(shù)立的。畢竟，鉆石是尊貴、是愛(ài)情、是時(shí)尚、是品位、是個(gè)性的代言人，它的購(gòu)買(mǎi)頻率非常之低，而它的寓意卻是非常深邃。經(jīng)過(guò)與韓總商量，筆者決定通過(guò)以下列方式進(jìn)行精確傳播：
1 引進(jìn)泛美鉆溢珠寶集團(tuán)大型期刊《FASHION SJONO》，并對(duì)其進(jìn)行中文版改進(jìn)，并命名為《風(fēng)尚.世紀(jì)緣》。
2 由韓文波先生與筆者主編全球第一本中文大型鉆石畫(huà)冊(cè)《鉆石.大自然的奇跡》，并在全球華人書(shū)店同步銷(xiāo)售。
3 組織大型公關(guān)義演，普及鉆石文化與專(zhuān)業(yè)知識(shí)，使SJONO|世紀(jì)緣的品牌文化于無(wú)聲中到達(dá)消費(fèi)者心中。
4 通過(guò)“分眾傳媒”、《精品》、《新航空》等媒體精確的對(duì)白領(lǐng)階層進(jìn)行定向傳播。
5 通過(guò)“齊魯電視臺(tái)”、“山東綜藝臺(tái)”、“山東影視臺(tái)”等高空媒體對(duì)大眾進(jìn)行普及傳播。
另一方面，筆者與下屬企劃部人員結(jié)合SJONO|世紀(jì)緣全球最大結(jié)婚鉆戒推廣商的身份，將SJONO|世紀(jì)緣的核心廣告語(yǔ)定為“緣系永遠(yuǎn)，百年好合”，使SJONO|世紀(jì)緣的品牌含義得到了有效體現(xiàn)。
以SJONO|世紀(jì)緣國(guó)際珠寶名店（濟(jì)南店）開(kāi)業(yè)來(lái)講，筆者就先后舉辦了全國(guó)首屆異型鉆石展、全球十國(guó)婚戒展，并與濟(jì)南婚紗攝影品牌“都市麗人”等當(dāng)?shù)鼗閼c相關(guān)品牌舉辦了十余場(chǎng)各種類(lèi)型的大型展覽。最重要的是，這些展覽都圍繞著“愛(ài)情、婚姻”為主題進(jìn)行演繹，如此以來(lái)，SJONO|世紀(jì)緣的品牌核心價(jià)值就得到了延續(xù)性的傳播，使品牌核心價(jià)值得到了有效加分。
精益求精，品質(zhì)制勝
1953年，美國(guó)寶玉石學(xué)院（GIA）提出了評(píng)價(jià)鉆石的4C標(biāo)準(zhǔn)，即重量克拉（CARAT）、切工（CUT）、凈度（CLARITY）、顏色（COLOR），后來(lái)該標(biāo)準(zhǔn)被全球各珠寶商廣泛應(yīng)用，是現(xiàn)在全球各大實(shí)驗(yàn)室評(píng)價(jià)鉆石的專(zhuān)業(yè)指標(biāo)。后來(lái)，泛美鉆溢珠寶集團(tuán)下屬的鉆石實(shí)驗(yàn)室又在4C標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上提出了“完美4C”法則，即：即鉆石的這四個(gè)因素，是一個(gè)有機(jī)的整體，片面的強(qiáng)調(diào)其中的某個(gè)指標(biāo)，來(lái)衡量鉆石的價(jià)格是極不科學(xué)的；“完美4C鉆石”法則并不是像傳統(tǒng)上強(qiáng)調(diào)的某個(gè)指標(biāo)越高越好，而是要實(shí)現(xiàn)這四個(gè)方面的均衡搭配，才能最大限度的保障消費(fèi)者的利益，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的最高性?xún)r(jià)比。“完美4C鉆石”法則，是以保障消費(fèi)者利益為核心的性?xún)r(jià)比評(píng)價(jià)指標(biāo)。
作為全球少數(shù)幾個(gè)擁有企業(yè)級(jí)實(shí)驗(yàn)室的泛美鉆溢珠寶集團(tuán)，一直致力于鉆石品質(zhì)與工藝的研究。“完美4C”法則的提出，使原本以單項(xiàng)指標(biāo)來(lái)評(píng)價(jià)鉆石的偏見(jiàn)不攻自破，而“完美4C”法則亦已被全球各珠寶商逐漸認(rèn)可，并成為評(píng)價(jià)鉆石的最終法則。
當(dāng)然，泛美鉆溢珠寶集團(tuán)的專(zhuān)業(yè)與精益求精的態(tài)度并不只體現(xiàn)在對(duì)學(xué)問(wèn)的研究上，拿旗下的當(dāng)家品牌SJONO|世紀(jì)緣來(lái)說(shuō)，其專(zhuān)業(yè)性在國(guó)內(nèi)就無(wú)人可及。下面，筆者以SJONO|世紀(jì)緣國(guó)際珠寶名店（臨沂店）的成功推廣來(lái)講述一下SJONO|世紀(jì)緣的專(zhuān)業(yè)品質(zhì)。
2006年，山東的GDP總值已經(jīng)高居全國(guó)之首，而臨沂，這個(gè)全國(guó)第三大批發(fā)城已經(jīng)成長(zhǎng)為山東省GDP增長(zhǎng)最快的城市。依托強(qiáng)大的物流及批發(fā)市場(chǎng)，臨沂出現(xiàn)了資本暴發(fā)現(xiàn)象，隱匿于這個(gè)城市的百萬(wàn)富翁、千萬(wàn)富翁、億萬(wàn)富翁到達(dá)了不計(jì)其數(shù)的程度。但是，在SJONO|世紀(jì)緣進(jìn)入之前，這個(gè)城市的珠寶市場(chǎng)卻還處于一個(gè)初級(jí)階段——大多數(shù)珠寶商均采用代理的方式經(jīng)營(yíng)著一些中小品牌，而售前、售中、售后技術(shù)服務(wù)幾乎沒(méi)有，使得消費(fèi)者的權(quán)益無(wú)法得到有效保障。針對(duì)這個(gè)擁有龐大購(gòu)買(mǎi)潛力的城市，再針對(duì)這個(gè)還處于嬰兒階段的珠寶市場(chǎng)，筆者果斷的選擇了從專(zhuān)業(yè)方面進(jìn)行超越，拿SJONO|世紀(jì)緣經(jīng)營(yíng)面積達(dá)1200平米的大型旗艦店來(lái)說(shuō)，這個(gè)店內(nèi)即配備了價(jià)值60萬(wàn)的電子鐳射刻字儀、飛輪機(jī)、打磨機(jī)、200倍高倍鉆石顯微鏡、美國(guó)進(jìn)口貴金屬檢測(cè)儀、德國(guó)進(jìn)口珠寶專(zhuān)業(yè)光源；在人員方面，由國(guó)內(nèi)第一代旅美鉆石專(zhuān)家方鵬先生親自進(jìn)行鑒定與檢測(cè)，由A.J.P（美國(guó)專(zhuān)業(yè)珠寶家）于小雨進(jìn)行銷(xiāo)售指導(dǎo)，由國(guó)內(nèi)著名技師、GIC認(rèn)證技師李松強(qiáng)進(jìn)行飾品的維修；在規(guī)模方面，這個(gè)維修區(qū)僅面積就達(dá)150平米，較臨沂各珠寶專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)面積還要大！
專(zhuān)業(yè)由實(shí)力與態(tài)度來(lái)決定，就和豐田的“5W2H”生產(chǎn)法則一樣，不是每個(gè)汽車(chē)制造企業(yè)都能夠掌握。因?yàn)檫@是由一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度與強(qiáng)大的實(shí)力來(lái)做背景的。在SJONO|世紀(jì)緣國(guó)際珠寶名店（臨沂店）開(kāi)業(yè)后，通過(guò)有效結(jié)合當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行宣傳，使其專(zhuān)業(yè)的形象陡然樹(shù)立起來(lái)。自開(kāi)業(yè)以來(lái)，每一個(gè)進(jìn)店的顧客都100%對(duì)SJONO|世紀(jì)緣鉆石的品質(zhì)放心，而且購(gòu)買(mǎi)過(guò)其他品牌飾品的消費(fèi)者也樂(lè)意到SJONO|世紀(jì)緣進(jìn)行維護(hù)保養(yǎng)。畢竟，專(zhuān)業(yè)不是吹出來(lái)的，近300萬(wàn)的專(zhuān)業(yè)儀器，國(guó)外專(zhuān)家親自坐鎮(zhèn)的“微型鉆石工廠”是當(dāng)?shù)厝魏我粋�(gè)商家也不具備的。而于一些觀念落后的地區(qū)而言，能夠買(mǎi)到真的、好的鉆石就是顧客自身的最大心愿。顯然，SJONO|世紀(jì)緣輕松的做到了。
全程無(wú)憂的服務(wù)
作為一個(gè)公司來(lái)講，善于發(fā)現(xiàn)“藍(lán)海”是評(píng)價(jià)其未來(lái)發(fā)展的重要指標(biāo)。縱觀國(guó)內(nèi)珠寶市場(chǎng)，整體服務(wù)水準(zhǔn)大都處于初級(jí)階段，少數(shù)強(qiáng)勢(shì)商家雖然亦具備了較為全面的服務(wù)系統(tǒng)，但是也僅限于售后服務(wù)。筆者在發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)空白點(diǎn)后認(rèn)為，這對(duì)SJONO|世紀(jì)緣來(lái)說(shuō)正是一片藍(lán)色海洋——要知道珠寶服務(wù)的門(mén)檻很低，可是一旦做起來(lái)卻需要專(zhuān)業(yè)的客服人員與完整解決方案來(lái)做支持，即“難卻不難，繁卻很煩”。
作為SJONO|世紀(jì)緣這樣的國(guó)際品牌來(lái)講，面對(duì)歐美市場(chǎng)自然有一套現(xiàn)成的服務(wù)系統(tǒng)。但是，這其中很多條款放在國(guó)內(nèi)卻是行不通的。營(yíng)銷(xiāo)就是這樣，一定要本土化，中國(guó)的市場(chǎng)在全球都屬于獨(dú)特的，如果一味的照搬國(guó)外方案，必然會(huì)取得適得其反的結(jié)果。為了能夠做到適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的服務(wù)，筆者親自擬訂了服務(wù)方案，其中方案分以下三大部分：
售前服務(wù)：主動(dòng)出擊，組織專(zhuān)業(yè)維修人員開(kāi)展城鎮(zhèn)社區(qū)維護(hù)服務(wù)；進(jìn)社區(qū)普及鉆石保養(yǎng)及選購(gòu)常識(shí)；與質(zhì)量監(jiān)督局合作，開(kāi)辦珠寶知識(shí)互動(dòng)講座；在平面及電波媒體方面進(jìn)行講座互動(dòng)傳播，使珠寶的常識(shí)融入到消費(fèi)者的日常生活中。
售中服務(wù)：在店內(nèi)由AJP為需要特殊服務(wù)的顧客進(jìn)行專(zhuān)業(yè)解答。（美國(guó)專(zhuān)業(yè)珠寶家（A.J.P），GIA所有認(rèn)證項(xiàng)目中最為嚴(yán)格的認(rèn)證，也是全球珠寶領(lǐng)域的最高認(rèn)證之一。目前，全球共有A.J.P專(zhuān)家109位，國(guó)內(nèi)共9位，SJONO│世紀(jì)緣就有其中的7位。）并可以根據(jù)顧客需要開(kāi)展訂制、現(xiàn)場(chǎng)加工、現(xiàn)場(chǎng)鑲嵌等特殊服務(wù)。
售后服務(wù)：建立功能強(qiáng)大的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。定期對(duì)VIP客戶(hù)郵寄〈風(fēng)尚.世紀(jì)緣〉雜志；定期舉辦高級(jí)酒會(huì)，聘請(qǐng)國(guó)際著名化妝師、皮膚保養(yǎng)專(zhuān)家、健身專(zhuān)家進(jìn)行授課；定期以短信形式提醒顧客來(lái)店對(duì)首飾進(jìn)行清洗、保養(yǎng)；對(duì)每對(duì)顧客從結(jié)婚、結(jié)婚周年、孩子滿(mǎn)月直至銀婚、金婚、鉆石婚等一生進(jìn)行祝福問(wèn)候……（限于一些企業(yè)機(jī)密，在此僅透露如上）
客觀的講，在實(shí)施了馬超的“全程無(wú)憂服務(wù)系統(tǒng)”后，每一個(gè)顧客都發(fā)出了內(nèi)心的由衷感嘆，而這些滿(mǎn)意和贊美之言也就逐漸形成了最為優(yōu)質(zhì)的傳播效應(yīng)——口碑效應(yīng)。
優(yōu)化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
SJONO│世紀(jì)緣能夠從一家店做到現(xiàn)在的500余家店，成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)最大的鉆石連鎖機(jī)構(gòu)，這期間就是筆者對(duì)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化發(fā)揮了巨大作用。21世紀(jì)初，隨著國(guó)內(nèi)大量企業(yè)都開(kāi)始了“招商”步伐，使得很多投機(jī)份子開(kāi)始了“圈錢(qián)”進(jìn)程，甚至連中央電視臺(tái)的〈焦點(diǎn)訪談〉都對(duì)“招商=圈錢(qián)”做了報(bào)道。可是，在這種惡劣的環(huán)境下，為何SJONO│世紀(jì)緣的加盟商隊(duì)伍卻在不斷擴(kuò)大呢？
1 聯(lián)手國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)
SJONO│世紀(jì)緣能夠縱橫馳騁于國(guó)內(nèi)珠寶市場(chǎng)，除了依托自身的強(qiáng)大品牌力與營(yíng)銷(xiāo)能力外，還與一些國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)形成了戰(zhàn)略聯(lián)盟，使自身權(quán)威性從第三方得到了驗(yàn)證。截止目前為止，通過(guò)筆者的聯(lián)系與溝通，SJONO│世紀(jì)緣已與國(guó)際鉆石推廣中心（DTC）、世界黃金協(xié)會(huì)（WGC）、國(guó)際鉑金協(xié)會(huì)（PGI）、大溪地珍珠國(guó)際宣傳協(xié)會(huì)（PERLES DE TAHITI）等機(jī)構(gòu)形成了緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，依托這些協(xié)會(huì)在國(guó)內(nèi)外強(qiáng)勢(shì)的影響力，SJONO│世紀(jì)緣有效的提高了權(quán)威形象。
2 做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，腳踏實(shí)地的邁向未來(lái)
誠(chéng)信是一個(gè)企業(yè)的立業(yè)之本，作為國(guó)際品牌的SJONO│世紀(jì)緣來(lái)說(shuō)，之所以能夠做到今天的地步，正是憑借著對(duì)每一位加盟商及終端顧客的誠(chéng)信才得以實(shí)現(xiàn)的。在面對(duì)每一位加盟商時(shí)，筆者命下屬的市場(chǎng)部經(jīng)理都要用一些“笨”辦法去做。比如，每位經(jīng)理要做到不夸大自身的實(shí)力，對(duì)加盟商應(yīng)先進(jìn)行篩選審核再開(kāi)展業(yè)務(wù)，做到對(duì)每位加盟商的政策、廣告、策劃等多方面支持等等。正是這種“不是因?yàn)槟闾湾X(qián)就能加盟；不輕易承諾，一旦承諾就要做到”的“笨”方法得到了廣大加盟商的支持與認(rèn)可，而商譽(yù)也就在這些緩慢的行程中得到了升華。
3 全程支持，給予加盟商最大信心保障
“我們要保障我們的每個(gè)客戶(hù)都有錢(qián)賺！”，韓總?cè)缡钦f(shuō)。秉承這種思想，SJONO│世紀(jì)緣組建了兩只過(guò)硬的團(tuán)隊(duì)，其中一只是培訓(xùn)隊(duì)伍，另一只是市場(chǎng)隊(duì)伍。在加盟商完成加盟程序后，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)會(huì)立刻奔赴市場(chǎng)，協(xié)助加盟商完成招聘工作。在招聘結(jié)束后，SJONO│世紀(jì)緣培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)每個(gè)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行珠寶專(zhuān)業(yè)知識(shí)、基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)技巧、待客技巧、服裝化妝技巧、自我激勵(lì)技巧、體能訓(xùn)練等一系列培訓(xùn)，使每個(gè)營(yíng)業(yè)員都成為銷(xiāo)售高手。另一方面，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)會(huì)著重于營(yíng)銷(xiāo)層面，這其中包括店鋪的選址、VI應(yīng)用及系統(tǒng)裝修、道具擺放技巧傳授、前期市場(chǎng)調(diào)查、前期開(kāi)業(yè)活動(dòng)策劃、社會(huì)關(guān)系協(xié)調(diào)等各個(gè)方面，盡量使每個(gè)店鋪的開(kāi)業(yè)活動(dòng)在本地都造成非凡的影響，從而為未來(lái)的銷(xiāo)售打好基礎(chǔ)。
綜述：從本文中我們不難看出，奢侈品營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，這其中既有對(duì)品牌推廣的創(chuàng)新，又有對(duì)品牌矜持度的把握；既有管理的深度突破，又有企業(yè)文化的發(fā)揚(yáng)與升華；既有對(duì)價(jià)值鏈的提升，又有對(duì)客戶(hù)服務(wù)的良好把握……SJONO│世紀(jì)緣，在國(guó)際品牌本土化的進(jìn)程中抓住了這些關(guān)鍵點(diǎn)，并成功得將這些理論實(shí)施，她的成功說(shuō)明，她無(wú)愧于阿佛洛狄忒的愛(ài)情使者的美好稱(chēng)號(hào)。
馬超，高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，中國(guó)品牌研究院高級(jí)研究員，中國(guó)奢侈品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)軍人物，對(duì)位營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)立引領(lǐng)者。曾擔(dān)任天津家世界集團(tuán)廣告科科長(zhǎng)，深圳路路佳家居服飾有限公司企劃部總監(jiān)兼總裁助理，目前為泛美鉆溢珠寶投資集團(tuán)副總經(jīng)理兼品牌總監(jiān)。 專(zhuān)長(zhǎng)：珠寶、高級(jí)女裝、香水、手表及大型餐飲機(jī)構(gòu)的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌發(fā)展規(guī)劃、通路組織搭建、終端實(shí)戰(zhàn)推廣等。 著作：在專(zhuān)業(yè)媒體《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《贏周刊》、《中國(guó)廣告》、《成功營(yíng)銷(xiāo)》、《營(yíng)銷(xiāo)學(xué)苑》、《中國(guó)制衣》、《服裝銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《東方美食》、《東方企業(yè)文化》、《市場(chǎng)圈》、《中國(guó)黃金報(bào)》、《中國(guó)礦業(yè)報(bào)》、《大眾投資與指南》、《光彩》刊物等發(fā)表專(zhuān)業(yè)論文逾百篇，并在《現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)》開(kāi)設(shè)有《馬超講壇》專(zhuān)欄。 聯(lián)系電話：13784033798，電子郵件：wumingcao357@yahoo.com.cn